本文根據智信資産管理(lǐ)研究院于2019年4月(yuè)20日在上海舉辦的(de)智信資管沙龍第154期—“2019銀行私行與信托公司合作閉門研討(tǎo)會”主題活動嘉賓發言整理(lǐ)而成。

相對(duì)于标品信托，銀行私行代銷非标信托的(de)體量更大(dà)。今年不少股份制銀行私行的(de)預計代銷信托規模目前超千億，合作需求十分(fēn)強勁。

信托公司跟銀行私行合作的(de)動力強弱，跟其直銷能力的(de)強弱成正比。對(duì)于直銷能力較強的(de)信托公司，會更傾向于将優質資産優先分(fēn)配給本公司負責直銷的(de)财富管理(lǐ)部。另外，過去信托公司各個(gè)業務團隊都可(kě)以對(duì)接資金，但爲了(le)更好地協調全公司的(de)産品，目前信托公司逐漸将資金對(duì)接的(de)職能統一歸集到财富管理(lǐ)部或機構合作部。

從底層資産上看，銀行私行代銷的(de)非标信托主要包括以下(xià)三類資産：房(fáng)地産、平台（城(chéng)投）、消費金融。銀行私行在選擇合作的(de)信托公司時(shí)，對(duì)未來(lái)信托公司在這(zhè)三類資産上的(de)2019年展業策略、風控手段十分(fēn)關心，下(xià)文就分(fēn)别針對(duì)這(zhè)三類資産進行分(fēn)析。

一、房(fáng)地産業務現狀及突破口

（一）地産龍頭代銷優勢顯著

目前信托公司通(tōng)過銀行私行代銷産品類型中，以房(fáng)地産信托爲主。但目前信托公司的(de)房(fáng)地産業務同質化(huà)競争激烈，不僅融資主體往頭部集中，項目也(yě)向頭部城(chéng)市集中。導緻同一項目被多(duō)家信托公司甚至同一家信托公司的(de)多(duō)個(gè)部門争搶。

在區(qū)域選擇方面，衆多(duō)信托公司都偏好北(běi)上廣深、長(cháng)三角、珠三角、杭州灣區(qū)、港珠澳大(dà)灣區(qū)，部分(fēn)省會城(chéng)市，最多(duō)主體标準下(xià)沉至強二線的(de)省會周邊城(chéng)市群。另外，在融資主體選擇方面，信托公司都向頭部企業傾斜，主要是全國50強房(fáng)地産企業，部分(fēn)可(kě)以放寬至全國150強，但要求具有省市級國資背景且較合理(lǐ)的(de)年均銷售收入。

銀行私行趨同的(de)代銷标準、信托公司趨同的(de)融資主體和(hé)資産選擇标準，使得(de)信托公司業務團隊彼此間競争激烈，此時(shí)信托公司提高(gāo)自己鎖定資産的(de)能力就變得(de)十分(fēn)重要，比如部分(fēn)信托公司會利用(yòng)控股股東的(de)背景資源、兄弟(dì)公司業務聯動、自身資金優勢以及較爲靈活的(de)交易結構安排等來(lái)鎖定優質資産。

不過，如今部分(fēn)信托公司開始建立己的(de)财富團隊并有一定的(de)直銷能力，不必迎合銀行私行的(de)代銷标準。部分(fēn)信托公司主要通(tōng)過中遊房(fáng)企（地方龍頭）來(lái)做(zuò)優質項目，此類項目可(kě)以考慮通(tōng)過直銷渠道開展。但鑒于銀行私行高(gāo)淨值客戶的(de)觸達優勢，目前圍繞頭部客戶的(de)優質地産項目的(de)債權融資及股權投資産品，仍是信托公司和(hé)銀行私行合作的(de)重點。

（二）未來(lái)展業方向：存量地産空間大(dà)

強一線城(chéng)市可(kě)供開發的(de)土地資源日漸稀缺，未來(lái)增量地産市場(chǎng)還(hái)有多(duō)大(dà)空間？顯然，增量市場(chǎng)規模正在不斷萎縮。

大(dà)多(duō)信托公司也(yě)注意到了(le)這(zhè)一趨勢，紛紛表示未來(lái)将大(dà)力布局存量地産領域，比如參與商業物(wù)業的(de)改造。在交易結構方面，部分(fēn)信托公司傾向于聯合專業的(de)地産私募基金共同成立地産基金，自己配優先級，一起從原有股東拿下(xià)存量地産進行改造，與此同時(shí)再将此資産業務抵押給銀行做(zuò)并購(gòu)貸。不過，這(zhè)種展業模式十分(fēn)考驗信托公司的(de)資産運營及管理(lǐ)能力，适有較強的(de)投後管理(lǐ)能力和(hé)專業的(de)投後管理(lǐ)團隊的(de)信托公司。據已經用(yòng)該模式參與寫字樓改造運營的(de)信托公司反饋，盡管這(zhè)類信托産品的(de)期限是“3+1”年，期限較長(cháng)，但是銷售速度卻比預期中的(de)要快(kuài)很多(duō)。但目前以商業地産爲底層資産的(de)信托産品，仍然要靠信托直銷，尚無法跟銀行私行對(duì)接。

（三）多(duō)方面嚴控地産項目風險

嚴把風控标準不僅可(kě)以保障自身項目安全性，同時(shí)也(yě)是對(duì)标銀行私行等風控标準的(de)重要手段。

具體操作上，不少信托公司會考慮降低杠杆比例，保證資金安全；并且要求融資主體提供抵押，無論是債性項目還(hái)是股權資産，必要時(shí)可(kě)以引入第三方擔保。另外，在項目運作過程中，信托公司業務人(rén)員(yuán)需要在各個(gè)環節上定期跟蹤并檢查，主要監測項目現金流的(de)還(hái)款合理(lǐ)性、項目配套資金使用(yòng)的(de)安全性、以及工程和(hé)銷售考核等。

除了(le)信托公司的(de)内部風控措施以外，還(hái)可(kě)以借助外部力量來(lái)把控工程質量。通(tōng)過聘請專業的(de)地産公司進行監理(lǐ)支持，監控及把握金融機構在項目運作過程中易忽視的(de)要點。

二、城(chéng)投類業務——合作空間逐漸打開

目前多(duō)數銀行私行主要接受江浙地區(qū)的(de)城(chéng)投項目，但江浙地區(qū)城(chéng)投融資成本低，信托公司若尋求私行代銷，去除代銷費用(yòng)後，會進一步壓縮收益空間。但前銀行私行迫于資産荒的(de)壓力，也(yě)在嘗試逐漸放開城(chéng)投類信托的(de)代銷，并相應地降低代銷費用(yòng)，但對(duì)信托公司的(de)風控手段仍然十分(fēn)關注。

從2018年下(xià)半年開始，随著(zhe)靠基礎設施保增長(cháng)的(de)大(dà)幕的(de)拉開，部分(fēn)信托公司重啓城(chéng)投業務。同地産業務類似，信托公司挑選平台業務的(de)融資主體時(shí)多(duō)傾向于東部經濟較發達地區(qū)，并且傾向于當地城(chéng)投的(de)前三大(dà)平台，以此保證當地政府對(duì)其重視度以及未來(lái)還(hái)款來(lái)源的(de)安全性。

在具體操作中，多(duō)數信托公司會根據區(qū)域經濟以及主體信用(yòng)評級等指标将平台業務主體分(fēn)爲多(duō)類：比如對(duì)于主體信用(yòng)AA以上、且區(qū)域符合标準的(de)平台，此類平台可(kě)以考慮适當的(de)信用(yòng)放款；對(duì)于區(qū)域優勢稍弱但主體信用(yòng)更高(gāo)的(de)AA+以上級别的(de)平台，可(kě)以考慮放款但需要一定資産抵押等。

目前部分(fēn)可(kě)以代銷城(chéng)投類信托的(de)銀行私行，對(duì)城(chéng)投類項目融資主體信用(yòng)評級的(de)要求至少是AA級。

信托公司在開展城(chéng)投業務時(shí)，同樣會在不同階段建立完善的(de)風控機制。比如在前期接觸客戶時(shí)，除了(le)進行完備的(de)盡職調查，業務人(rén)員(yuán)還(hái)需要跟對(duì)方溝通(tōng)，明(míng)确其債務化(huà)解計劃，考察平台公司的(de)再融資能力。在篩選客戶時(shí)，要考慮當地上年度财政可(kě)支配收入以及今年财政預算(suàn)收入的(de)金額及比例，該項目是否納入政府購(gòu)買服務，以此輔助判斷項目安全性。目前信托公司對(duì)園區(qū)開發類公司的(de)融資相對(duì)謹慎，這(zhè)類公司容易被政府市場(chǎng)化(huà)運作。

三、消費金融業務——倒逼關注第二梯隊企業的(de)融資需求

以往信托公司大(dà)多(duō)圍繞頭部消金企業開展融資業務。今年以來(lái)，随著(zhe)資金面持續寬松，頭部消金企業的(de)融資成本大(dà)幅降低，且不願再提供兜底等增信措施，因此圍繞頭部消金企業的(de)融資業務利潤明(míng)顯減少，且安全性降低，跟私行對(duì)接難度加大(dà)，在這(zhè)種情況下(xià)，不少信托公司轉而跟險資進行合作。不過，目前信托公司也(yě)開始關注第二梯隊的(de)消金企業的(de)融資需求，希望能夠取得(de)相對(duì)較高(gāo)的(de)收益，并能跟銀行私行對(duì)接。

但是在風險下(xià)沉的(de)同時(shí)，風控更要跟上：首先合作機構仍需要有一定流量、獲客優勢，否則盈利模式無法長(cháng)久持續，投放資金未來(lái)也(yě)會打水(shuǐ)漂；其次要有可(kě)靠數據作爲風控評審的(de)基本考量因素，比如征信數據、基于地址的(de)LBS數據等，通(tōng)過将豐富的(de)動态數據加入風險模型中來(lái)預測違約的(de)可(kě)能性。在産品結構上，仍然可(kě)以做(zuò)成優先劣後模式，爲銀行私行、保險等資金方提供一定的(de)安全墊。

需要強調的(de)是，尤其是在做(zuò)第二梯隊企業的(de)項目時(shí)，信托公司需要加強中後台建設及數據歸集，需要建立自己的(de)風控模型，能夠将客戶影(yǐng)像化(huà)，從而推測不良處置率。這(zhè)種曆史數據的(de)沉澱對(duì)于控制項目不良率是十分(fēn)必要的(de)。

不過未來(lái)一段時(shí)間内，信托公司與銀行私行的(de)合作仍然會集中于頭部企業項目，雙方拓展合作範圍有較大(dà)難度：一是銀行内部評審的(de)标準短期内不會下(xià)沉标準，其需要一段時(shí)間探索風險下(xià)沉标準；二是信托公司需要把控第二梯隊融資主體的(de)項目質量，并保證有一定時(shí)期的(de)較好曆史業績，供高(gāo)淨值客戶參考。

作者｜智信資産管理(lǐ)研究院 李潔

來(lái)源｜智信資産管理(lǐ)研究院《資管高(gāo)層決策參考》